La formula vincente che permette a Tecnopool di operare nei mercati industrialmente maturi, coniuga la flessibilità nell’adeguare le proprie tecnologie alle differenti necessità e l’alto livello di know-how e specializzazione.
Marco Mier, commerciale di Tecnopool per Centro e Nord Europa e per Israele, riassume così le caratteristiche che permettono a un’azienda leader dell’industria alimentare di posizionarsi in modo distintivo nei suoi mercati di riferimento creando valore nel tempo.
“Opero nei paesi di lingua tedesca, dell’area scandinava, francese e israeliana, mercati ormai maturi caratterizzati da una forte concorrenza e da esigenze produttive e tecnologiche simili tra loro. In questi mercati l’innovazione gioca un ruolo cruciale e per questo Tecnopool investe costantemente in ricerca e sviluppo migliorando gli aspetti tecnologici ed anticipando quanto possibile l’andamento della domanda. L’affidabilità e la flessibilità della nostra tecnologia sono le qualità oggettive che i clienti riconoscono e che permettono un dialogo positivo in questi paesi. Se un’azienda conosce il mercato e le sue esigenze, può rispondere adeguatamente alle richieste dei clienti, aumentando la fiducia e la sicurezza nei suoi confronti”.
Per queste ragioni, chi fornisce attrezzature e impianti per il settore alimentare non può prescindere da una buona dose di esperienza e precisione, anche nei rapporti commerciali. Questi aspetti, se percepiti dal cliente, permettono l’instaurazione e il mantenimento di un costruttivo rapporto di collaborazione tra cliente-fornitore.
“L’esperienza maturata - dichiara Mier – mi ha permesso di capire che per molti clienti poter conoscere direttamente le persone e vedere dal vivo gli impianti in funzione è un passaggio importante per consolidare l’opinione che hanno del fornitore e, di conseguenza, la fiducia con cui si affidano al suo servizio. A tale bisogno risponde anche l’innovativa Test Room, realizzata nel nostro headquarter, dove i clienti possono testare la nostra tecnologia e apprezzare la performance dei nostri impianti”.
Per gli stessi motivi, nonostante le tante occasioni di contatto che la digitalizzazione offre, la presenza ad eventi internazionali e fiere rimane cruciale. Il lavoro e l’investimento costante di Tecnopool nelle fiere degli ultimi decenni ha creato una base di notorietà che continua a dimostrare i suoi frutti.
“Non è solo questione di visibilità. Tecnopool - precisa Mier - vanta un’ottima longevità di impiego e gli addetti ai lavori possono ritrovare e riconoscere, fiera dopo fiera, le stesse persone. Questo racconta la solidità e la serietà dell’azienda meglio di qualsiasi brochure: se chi lavora con noi lo fa per molti anni, significa che l’azienda è stabile e l’ambiente di lavoro è sano. Due fattori che all’estero e in particolare nei miei mercati di riferimento sono presi in grande considerazione.”
Ovviamente, una volta facilitato il primo contatto, il rapporto con il cliente si deve arricchire di elementi sostanziali che per Tecnopool si racchiudono in: soddisfazione del cliente, pregi del prodotto e dalle sue prestazioni, manutenzione ridotta - service friendly - e un minor tasso di usura delle attrezzature. L’altro aspetto che sicuramente avvantaggia un’azienda del comparto industriale alimentare è la capacità di personalizzazione degli impianti. Sotto il ventaglio del food processing rientra un mondo molto diversificato: dal bakery ai surgelati, dai prodotti freschi ai pasti pronti fino alle lavorazioni più di nicchia. Chiaramente, in un panorama così poliedrico, poter contare su una tecnologia applicabile a diversi ambiti significa beneficiare del know-how maturato in tutti i segmenti alimentari.
Per quanto riguarda la capacità di adattamento nei confronti del cliente con il quale si collabora, una realtà come Tecnopool si trova ad operare in contesti molto diversificati: dall’automatizzazione di piccole industrie alla prima industrializzazione di aziende artigianali in crescita, fino all’ammodernamento di grandi impianti in colossi navigati del food. A questa doppia variabilità - di tipologia e di dimensione - Tecnopool risponde con l’elasticità del suo layout negli impianti altamente personalizzabili.
“Gli esempi di impiantistica che abbiamo costruito negli anni - racconta Mier - sono quasi stupefacenti per diversità: pane e bakery, verdura e frutta fresca, pastorizzazioni di carni e latticini. Ho visto progettare pastorizzatori per prugne secche per il più grande gruppo europeo di frutta secca, in Francia: 4 tonnellate l’ora per 24 ore al giorno, con 2 spirali e 1,5 Km di nastro trasportatore. Abbiamo creato impianti di trasformazione carne in cui si pastorizzano e poi raffreddano polpette da friggere, altri per pastorizzare vaschette sigillate di carne spalmabile, con la spirale del nastro sotto docce di acqua a 80°C che poi passa in doccia fredda. Abbiamo progettato un impianto in Finlandia che cuoce e pastorizza zuppe confezionate crude e, in 90 minuti di vapore a 95°C produce zuppe in vaschetta già cotte e raffreddate a temperatura frigo. Chiaro che avere un unico prodotto standard con un range operativo da -40 a 110°C, o fino a 300°C se da forno, ci permette di rispondere a chiunque. Il nostro sistema è così versatile che in alcuni casi limite, e sono quasi aneddoti divertenti, con le nostre tecnologie abbiamo realizzato persino impianti di stagionatura del legno o di essiccazione di compresse veterinarie.”
Il processo di sviluppo possibile con le soluzioni Tecnopool permette all’azienda padovana di affiancare direttamente il cliente nelle sue necessità peculiari. Si pensi al vantaggio di una spirale che condensa lunghi processi termici in poco spazio o alla flessibilità della spirale che può essere progettata con uscita sia in alto che con ritorno in basso, senza bisogno di elevatori o abbassatori a fine forno.
“Naturalmente - conclude il commerciale - molti clienti si avvalgono di consulenti preparati che facilitano la trattativa. Siamo convinti, che l'altra faccia della medaglia, rispetto alla flessibilità, sia la specializzazione: essere analitici e altamente professionali di fronte alle richieste del cliente risulta un importante vantaggio e aumenta la probabilità che la trattativa abbia successo. I mercati di lunga data, maturi e tecnicamente performanti, cercano questa specializzazione e riuscire a inserirla in un ampio range di applicazioni è sicuramente il tratto che ci ha valorizzati di più negli anni.”
Daniele Toni